半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

0 O& m7 n8 A2 D" `# d4 V; L今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

3 p1 a6 y: J" j+ l说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

- @/ u- V& W! g4 K. x0 j: I时间拨回到 2003 年。
& P( x2 _/ j# A+ u- Z东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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8 ]3 Q3 A1 f" |* P- M! D; `* \& `转折点发生在 2012 年福建永安。
2 E; y& u1 S' X一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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: G( n1 V8 J: j& E; j9 P. s* `于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

7 P9 _( R* K( J: d5 U6 f2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
/ O& Y/ ^6 I4 F9 K! E0 g就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

1 l. E' ~6 ?+ r/ P* Y根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
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5 e, C& I  k! F林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
( N- Y( e6 `8 `2 _' R" b/ ?+ F* p# O孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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8 Z  [; p+ b1 l5 T$ J收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

* g. g4 t% a8 R, o5 ~3 i, n4 E- o2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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% h2 i6 d: E3 y“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

: D/ k  [1 u& H你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
' f" p5 k8 O7 O- E' g这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

- x: o+ T' ]: y( ]: h8 a* h2 n不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
# s$ d* j" s) ?) x3 X2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
, P4 n7 f  M: Z2 f: d  R1 y现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

( h' s: N1 V) y6 A孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
1 y8 \3 K" g* f9 W8 f% g# `! |* A- J$ M1 V2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
# u) ?8 L( v; C2 q: i5 T香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

; [5 h5 ]& ?$ s* |8 m2 ^7 n# r高端故事好听，但护城河有点薄

! E" k6 s+ v. h; `8 C# X0 _林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

+ @! N% r# u) a8 a4 x5 f: G, V! @但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

5 y* R1 r2 g% B* k# n/ u; B2 w6 m2022：2110 万

2023：1970 万
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2024：3040 万
) r& a, d: T0 K, L. m6 `6 A
( ~! V) i, b: K# x三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

; K4 O% r, I. `" B行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
; Q, m7 r# W! N; C# [这量级不是一个档次。

; }& v, R8 v) r, `% Z反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
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2022：2.08 亿

' B7 J9 j9 i; \/ f; _2023：1.87 亿
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+ b  _, Q7 q4 r6 y; A% E3 W3 d: G2024：3.65 亿
. t" j+ f* }* o# {# ]/ }% w5 N三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

4 H' S, H, l7 W" ^" C$ ?1 l& G0 g. g如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
+ D" P2 R3 x/ W' T* @
3 X. t) [) b( D更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
: K# g, f& e, _; j3 a$ K“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人