半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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. T& S' x: u3 N( k% o" Q  h$ j时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

. J8 @  I% ^6 K" F& R) |) x转折点发生在 2012 年福建永安。
" f- ?1 O2 S, E9 t- H  f一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
$ d4 M# E. t0 S就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

+ P: K' G! v2 U* S* i( N根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
2 ~, B0 U4 d  }2 z5 ]3 |' C孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

8 H# I0 h! `4 K; r& M2 `. \绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
4 R4 r7 g$ x1 p$ \! W0 u* p2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
9 |2 q; e  C0 T9 E/ {5 X而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

' e6 ?" k' m0 P5 N: g. @* i收入也确实涨得快：
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/ P3 Z* `" E, x2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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1 ?! y& @, ?1 P7 ]5 u利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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) |% B4 U' d" y  {5 w' L0 _你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
! ?, y: i( l; ?# I" U比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

3 u( b8 v9 Z2 [% n7 o而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

8 z: A7 b, f+ n. J5 E1 H但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
/ M% b7 _* Y+ [! d这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

; ~5 Y) {0 u) X2 M1 X( q. a不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
* D$ p8 }# l- C& R/ }: L现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
  d1 V1 {7 @4 z2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
/ [) z7 X' w# E" I1 _. m9 n, C香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

+ U2 [/ w: i9 V& e林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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! q1 {/ B6 z# w8 j9 \三年研发费用：
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3 ]( [+ j- y% H& ~7 ^5 ]5 g2022：2110 万

' Y: T5 \- `+ _; B+ O/ i2023：1970 万

" j3 T2 U5 C5 A% z* @( w- E2024：3040 万
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; o: ~' W" G2 Q, E3 @8 ?4 `三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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: v7 k/ ?: v+ ]( h. v欧莱雅一年砸 100 亿
  Y, Y' z% r& b  O, M) p这量级不是一个档次。

8 ?+ g8 q5 g9 a6 ?( N# Y  o反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

. O5 ~+ R: u' b# F  L5 E9 Z, n4 u2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿
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# d- H0 j; q# O2024：3.65 亿
. e; p! w  q/ F7 H* {  ~& d三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
5 B2 @5 S) l( v7 G, X6 [9 f“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人